对一个刚刚起步、还没正式开业的养老院来讲，营销是机构管理的第一要务，没有一定数量的老人入住，一切服务与管理工作无从谈起。所有员工都应该意识到这一点，要形成人人关心营销、人人参与营销的氛围，要有营销成败与机构存亡关联的危机感。
友龄养老院开业期营销方案
Y县是一个经济强县，具有一定经济实力的人口比例相对较大，在外就业、忙于经济活动的人也比较多，这为中高档养老事业提供了良好的社会基础。因此，我们友龄养老院（注：名称为虚构）的营销前景比较可观。
为迎接友龄养老院正式开业和秋季入住高峰，从8月1至10月5日，我们将集中组织营销行动。
一、目标客户
根据友龄养老院中高档的市场定位及Y县县域经济状况，我们把目标客户群定位在中高收入水平的家庭，并如下细分：
1、公务繁忙的公务员的父母；
2、公务繁忙的事业单位职工的父母；
3、来Y县创业的企业家、个体经济者的父母；
4、在外创业的Y县籍小企业老板的父母；
5、在外就业的Y县籍企高管的父母。
二、推广策略
宣传口号：想要老人幸福就选友龄养老。
形象定位：根据我们细分目标客户群体有一定经济实力但无暇照顾父母的特征，我们营销推广的企业形象：友龄养老——老人颐养天年的乐园——科学的膳食、专业的护理、齐全的配套、完备的医疗。
一期策略：以派发宣传单为主，辅以适量推广活动，全力提高知名度。县城地域并不很大，传单全覆盖是一种比较实惠而有效的知名度传播方式。
二期策略：出台免费体验、折扣优惠、优先选房权激励措施，组织系列推广活动，并通过渗透式营销（亲友团入住）击破客户心理防线，集中消化一期积累的客户，并通过价格上扬措施宣告开业后每月涨价50元，直至恢复原价，形成压迫销售，营造销售紧张，加速营销进度，体现升值潜力。
三期策略：以开业典礼为契机，利用新的促销价格手段、市场气氛营造以及集中入住的羊群效应，促成新客户入住。开业典礼宣告友龄养老正式进入养老市场，对内部工作人员也通过热闹的活动增强信心、鼓舞士气。
三、营销目标
1、普遍的知名度，90%以上的Y县现住人口知道在县城有一个全省最大的大型养老院“友龄养老”。
2、初具人气的入住率，经过集中营销行动，参观咨询老人100人，签订正式入住合同50人。
五、具体安排
（一）筹备工作
1、7月26日 组建开业营销工作组——执行人：CCC
建立强有力的组织保障。主管领导牵头，营销部门执行，全面动员，整合优势资源，尽可能调度人力资源参与营销。
工作组人员安排：组长AAA，副组长BBB，组长助理CCC，工作组办公室主任BBB，执行副主任汪凤英，副主任DDD、EEE、FFF，执行助理营销专员，办公室成员由其余员工担任。
2、7月31日前 宣传单设计与制作——执行人：GGG
规格：A4
材质：180g铜版纸，彩印
印量：10万份
重点表达的信息：A、想要老人幸福就选夕阳红——科学的膳食、专业的护理、齐全的配套、完备的医疗——老人颐养天年的乐园；B、突破传统养老院的局限，到夕阳红享福。C、9月15日前入住享受折扣优惠，也欢迎体验试住。
设计要求：在文字表达和设计空间布局上要做到一看就知道是一家老人享福的大型养老机构；要充分融入怡天苑的理念与VI精髓；要选取怡天苑独具特色而又极具吸引力的设施、配套、服务（护理、文娱、老年大学等）、管理等方面的图片。
3、7月31日前 完善视觉文化建设——执行人：HHH
老人用品、被服、窗帘、水杯、便签、信纸、信封、各类纪念品等统一加印怡天苑形象标识。
文化长廊、文化墙、宣传栏、警示标牌、提示标牌、形象标牌等。
4、优质房型遴选——执行人：XXX
根据养老院环境布局、配套设施使用便利性等，将房间划分优劣等次，从而形成房间营销资源。
（二）一期宣传（8月1日至8月20日）
1、派发宣传单
全体员工动员起来，由营销部牵头、统筹，共同参与地毯式的派发传单行动，实现传单覆盖到Y县90%以上的现住人口。
要求：分区负责，责任到人，周密部署，不遗漏不错过每个居民。
2、定点走访
拜访社区干部、干休所领导、有影响力的老干部、民间老年人组织团体带头人，达成试住、入住、联合活动等方面的合作，策动社会力量推动入住。
3、组织活动（年内）
邀请各类业余文艺活动团体特别是广场舞团体来中心开展文艺活动，中心免费提供场地、茶水、音响等服务。
练广场舞的人一般都是中年人，正是我们要宣传的受众群体。
4、定点投送简报
以县民政局的名义，从澧县社会福利事业的角度，编写工作简报，赠送给县机关单位、各乡镇机关。
5、安插亲友团
邀请10名员工亲友（老人）来中心体验试住，只收150元伙食费。安排在一、二、三楼访客量最大的楼段居住。
要求：入住老人须有一定的语言表达水平。
（三）二期宣传（8月21日至9月15日）
经过一期为期20天的DM直投宣传积累潜在客户，二期以迎接正式开业为契机集中消化一期积累的客户。
本期宣传形式为布点宣传，在重点区域（公园、退休金领取点、政企单位家属区等）进行布点宣传，通过易拉宝展示、宣传单、问卷调查等方式进行宣传，告知社会大众9月15日前入住有折扣优惠，并发放1天体验卡、15天体验证。
（四）三期宣传（9月16日至10月5日）
本期宣传的目的是为开业典礼宣传造势，主要宣传开业典礼活动、开业价格优惠，也希望通过盛大的开业庆典活动增强员工信心、鼓舞员工士气。
开业典礼的具体计划另案讨论，要点介绍如下：
利用传统佳节重阳节的时机，把友龄养老院开业典礼打造成Y县老年人的盛事。建议活动名称：Y县孝行重阳大型文艺汇演暨友龄养老院开业典礼。
活动由Z市民政局指导，中共Y县县委宣传部、Y县民政局主办，友龄养老承办，爱心社会团体、企业单位协办。
文艺节目邀请Y县各类老年文艺团体提供。
（六）媒体安排
利用各种机会组织媒体新闻宣传。
建议开业前一周，AA、BB、CC各选一处人流汇集地集中投放大量短期户外广告，如：易拉宝、灯杆旗、灯箱等，形成大规模强冲击力视觉冲击。
友龄养老院推介DVD或PPT制作完成，开业当日发放。
短信对客户通告：10月5日，友龄养老院隆重开业，开业优惠……。
DM，一期发放10万份优惠促销宣传单，二期发放5千份布点宣传单，三期发放1万份开业典礼宣传单
六、激励措施
1、优先选房权
凡开业前入住的，有优先选房权，在遵守中心统一规定的前提下，可优先考虑老人的意愿选择房间。
2、免费体验
▲一天免费体验
9月5日至14日，凭1天体验卡（可在任一宣传点领取，仅限年满60周岁、生活能自理的老人使用）及当地居民身份证或临时居住证可以到养老院免费体验养老院生活1天，友龄养老院免费提供午休床位、中餐，并免费接送，接送地点：AA、BB、CC。离开养老院前还提供温情留念服务，赠送现场生活照一张，印有“Y县友龄养老院”字样。
▲15天免费体验
9月1日起，凭15天体验证（可在任一宣传点领取，仅限年满60周岁、自理和半自理的老人使用）及当地居民身份证或临时居住证可以到友龄养老院免费体验养老院生活15天，期间只须缴纳伙食费200元，水电费按实缴纳。
3、折扣优惠（仅限年内）
床位费XX折优惠，优惠前AA元，优惠后BB元；
护理费YY折优惠，优惠前CC元，优惠后DD元。
对开业前入住的老人，再给出如下优惠政策：前30人免一年的床位费，分两年返回，每年度返回半年床位费；前50人免半年床位费，满一年时返回；前100人免一个季度的床位费，满半年时返回；前150人免两个月床位费，满四个月返回；前200人免1个月床位费，满两个月返回。以上优惠不叠加享受，即只能享受其中一项。
4、价格上扬
开业后，每个月床位费上涨20元，直至恢复原价。
5、开业价格手段
在开业当日，除已正式入住客户（以家属到场为准），凡签订正式入住合同的前20名客户可以获得为期一年的每月减50元房费的优惠。
6、营销激励
①老人入住的，给予有关部门奖励共计300元。分两个阶段奖励：老人住满15天后奖励营销部50元，奖励综合办公室30元、财务室10元；老人住满3个月后分别奖励综合办公室40元、营销部100元、护理部70元、财务室10元。
对个人推荐的，老人住满15天的，奖励50元，住满3个月的，再奖励50元。
服务质量原因导致退院的，扣回奖励金额，并处以奖励金额一倍以上、五倍以下的罚款。
②凡开业当日推荐客户入住，奖励推荐人300元（办理入住手续奖励50元，住满15天奖励100元，住满三个月奖励150元）。
七、经费预算
略
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